天道酬勤，坚持不懈，成功无捷径

　　　　　　　　　　　 ——“运筹帷幄，决胜千里”销售人员沟通谈判技巧内训有感

人的一生不可能一帆风顺，机遇和成功永远垂青于那些经得起挫折、不甘失败、对奋斗目标百折不挠的追求者。

                                               ——题记

　　如果说选择了高山，是意味着选择了坎坷，选择了跋涉的话，那么选择进入葛店人福的我唯有脚踏实地，因为天道酬勤，一份耕耘，一份收获，成功无捷径。首先，我得感谢公司给我此次培训学习的机会。为期两天的培训，可以说自己感受颇深，内心深处无不受到感染，可谓是受益匪浅！

　　培训前，孟老师用完整、幽默的自我介绍以及引用管理大师彼得·德鲁克的三句名言将我们带入了培训课堂，拉近了我们彼此间的距离。谈到沟通时，他讲到沟通的定义、目标、沟通最基本的SMART原则：Specific、Measurable、Action-oriented or Ambitious、Realistic、Time-bound，有效沟通的作用以及沟通的四大特点等。谈到沟通，孟老师始终以目标为载体。这让我深知，达到目标的前提唯有进行有效地沟通，在沟通中，我们要避免自转式回应，因为目标的达成与否与沟通存在直接的因果关系。目标的核心在于量化和时间上的限制。

　　通过孟老师对沟通技巧细致入微的讲解，我还了解到，在与客户沟通的时候，聆听是必不可少的，我们要善于聆听，聆听不仅是对客户的尊重，有时对我们期待达成的目标起着至关重要的作用！聆听也不仅仅是通过耳朵，我们还得用心、用大脑去聆听，因为用心才能注意到细节上的东西，用大脑对客户的话进行揣摩，分析后较快做出判断。所以沟通是前提，有效的沟通是关键。

　　在讲到客户选择和谈判技巧时，孟老师用相关专业知识讲解与“男女约会”的视频案例相结合，生动形象地将男女双方比作成彼此洽谈的两客户。由开始彼此的较好意向，到慢慢的观点不统一，出现分歧，到谈判陷入僵局，再到进入拉锯战谈判，到最后出现一个双方都满意的结果，可谓是“双赢”。这其中的种种情况无不体现出谈判双方的高超谈判技巧和灵活。另外，通过学习，我知道在选择客户时，没有最好，只有最合适。选择意向客户和目标客户，不能忽略任何一个环节，要对客户信息进行综合分析后做出判断，有时候小人物起大作用，或许他会决定最终成败！对于目标客户，还要采用从青苹果到黄苹果，再到红苹果的晋级培育，通过客情和学术拜访，使其成为红苹果客户，其中的拜访要有计划性和周期性，还要坚持。

　　在谈判技巧与客户拜访上，孟老师还以西安杨森药业为案例，通过对视频分析，将实际中与采购经理、与经销商的谈判技巧描绘得淋漓尽致。通过学习，我还知道了当谈判双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法”，先放下纠缠不清的问题，引入一个新的议题，以此来打破僵局。价格是个很敏感的问题，要尽可能地掩盖自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。在拜访客户实例的学习中，使我对日后的拜访工作思路更加清晰，明确。小组间的交流、讨论使相关技巧像烙印一样深刻于心，挥之不去！

　　让我觉得神奇的是，孟老师教会了我们如何区分人性偏好及色眼识人的本领，通过举例讲解红、黄、绿、蓝四种人性格的偏好和其具备的优势和劣势，使我们很快对这四种人有了较好的辨别能力。其中的举例涉及到绿色性格的歌手——许志安，他的一首《你为什么背着我爱别人》，道出了对郑秀文执着的爱；也分析了《西游记》中的角色人物，它们各具特色，性格双重或多重……案例生动、形象。通过对此章节的学习，我知道针对不同性格的客户如何制定不同的谈判方式和应对措施。比如：对于红色性格的客户，尽量简明扼要，给出选择即可。他会选择自己喜欢的产品，并且把它卖好。

　　培训最后，我还学到了两条重要法则：将心比心的黄金法则——你希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人。投其所好的白金法则——别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他！

　　从培训开始到最后结束，以小组为单位，孟老师始终以激励的方法，用加分政策来激励我们的自信心，以此来增强我们的凝聚力和团队合作意识。两天的培训，因为坚持和不放弃，最后我们小组胜出，领奖品时，我们都露出了满意的笑容……

　　两天的培训虽短，但也很漫长。因为于销售本身而言，就像郑总所说“才开始，路很长”。的确，前方路任重道远，它将一直影响我们日后的工作，只有在成长中不断学习，我才能在学习中不断成长！我认为，学以致用才是关键所在。把学到的结合当地实际市场情况，最终会有效果的。我相信，天道酬勤，坚持才是胜利！成功没有捷径！

　　后记：不管我们现在的生命是样的，一定要有树的种子，即使被人踩到泥土中间，依然能够吸收泥土的养分，自己成长起来！不管现在的生命是怎样的，一定要有水的精神，像水一样不断地积蓄自己的力量，不断地冲破障碍。当时机来临时，就可以成就自己的生命！

甘肃办  沈瑾琦